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TW Consulting

EQUIPOS DE VENTAS. MOTOR DEL CAMBIO

Una forma sólida de iniciar el cambio de rumbo, en una empresa con dificultades, que se
dedique a la comercialización de productos o servicios, es la orientación clara profesional del
equipo de ventas a objetivos cualitativos y cuantitativos. Eso será el punto de partida de toda
estrategia comercial.
Al mismo tiempo, y teniendo a los equipos orientados a resultados, hemos de hacer todo el
esfuerzo en capacitar a todo el equipo comercial, y dotarles de todos los recursos necesarios
para que puedan alcanzar sus respectivos objetivos anuales. La capacitación parte por la
formación adecuada en conocimientos técnicos y específicos profesionales de lo que están
ofreciendo a sus clientes, identificando los puntos fuertes y débiles con respecto a la
competencia, y conociendo muy bien el mercado donde se desarrolla el negocio.
El equipo de ventas ha de saber detectar oportunidades del día a día, y acometer las amenazas
con una excelente formación, que les permita cada día ser mejores y más productivos.
La formación, imprescindible, en habilidades muy concretas que marquen una cultura
empresarial, un sello y una forma de hacer las cosas, tiene tal grado de impacto, que es
incomprensible que muchas organizaciones no se den cuenta de ello y actúen en
consecuencia. El equipo comercial es la cara e imagen de la empresa, y todo el esfuerzo que se
haga en el aumento de la capacitación profesional desarrollando habilidades, es poco y por
poco que se haga sumamente rentable y productivo.
Entender la relación comercial, como algo importante en el proceso de venta, fidelización y
Marketing Relacional, y dotar a los equipos del conocimiento necesario para aplicar dichas
técnicas es algo de un impacto tan grande, que identifica inmediatamente a los auténticos
equipos de venta consultiva y asesora, capaces de generar un auténtico camino virtuoso de
gestión con toda su cartera de clientes. Esto es el presente y el futuro, al que se han sumado
algunas empresas de éxito.

Javier Rodríguez
TW CONSULTING

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