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TW Consulting

GESTIONANDO LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

En situaciones críticas de evoluciones negativas de mercado, fases de crisis económicas,
convulsiones empresariales y cualquier otra variable que añada incertidumbre a la gestión de
una empresa, se hace imprescindible potenciar la gestión adecuada de la relación y fidelización
del cliente final o prescriptor.
Todos sabemos que una de las premisas del Marketing Relacional consiste en establecer
criterios claves y fundamentales de conversaciones, comunicación, servicio, satisfacción,
asesoramiento, cooperación y ayuda con nuestros clientes, con el objetivo de convertirlos en
asociados, marcando un hecho diferencial y de valor añadido con la competencia.
Diferenciarnos en nuestro posicionamiento con el valor añadido, sobre todo en mercados y
sectores donde el hecho diferencial lo marca el equipo de personas, su relación con el cliente,
el compromiso adquirido con la implementación de la estrategia de la empresa, la capacidad
de relación social, las habilidades demostradas en comportamientos observables, de
vinculación con las necesidades del cliente, es una prioridad totalmente definida en cualquier
mercado de esta época de incertidumbre.
Estrategias diferenciadoras en los equipos comerciales de cualquier organización, en cuanto a
su vinculación y relación con los diferentes interlocutores, clientes directos e indirectos,
consumidores finales o prescriptores, generan mejores resultados y rendimientos que los
simplemente técnicos o de investigación. No se trata de obviar la parte técnica, sino de
potenciarla con habilidades en la gestión de las relaciones con los diferentes clientes y público
al que va dirigida nuestra estrategia comercial. Cada día es más valorada la comunicación
sensorial y experiencial que tiene y percibe el cliente con todos aquellos que le prestan un
servicio concreto: la venta asesora y consultiva potenciada en relaciones y percepciones
eficaces que marcan la auténtica diferencia con los competidores.
Parte de todo ello parte de la generación de confianza y credibilidad que nuestro equipo
comercial puede llegar a desarrollar y transmitir con los clientes. La credibilidad y confianza,
Ethos según Aristóteles, vienen determinadas por la capacidad de establecer empatía y la
sinceridad-convicción- que transmitimos en todos nuestros contactos y relaciones. Toda
empresa que trabaje estos aspectos conseguirá trasladar esas competencias de sus equipos al
puesto de trabajo, desarrollar el talento, y mejorar el rendimiento del profesional.
Convertirnos en interlocutores asesores con nuestros clientes, con capacidad de interlocución,
generando confianza y credibilidad, debería ser un elemento de reflexión y análisis de todo
responsable de la formación interna en cualquier organización que quiera seguir manteniendo
y consolidando su posición competitiva en el mercado.
En tw consulting, desde hace 9 años, estamos aportando nuestra metodología y conocimientos
para que determinadas empresas puedan acceder a este tipo de formación y desarrollo de sus
equipos comerciales. Esa formación también la estamos impartiendo en el mundo hospitalario
y a todos sus profesionales.

Javier Rodríguez
TW CONSULTING

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